饰品店营业人员的销售技巧

饰品店营业人员的销售技巧

     营业人员是企业的形象，是商业的代表，是顾客满意的推动者，所以在饰品店的经营资源中，营业人员扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，营业人员应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

       1、服务的心理和原则

       由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，营业人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供较适当的服务内容，给予顾客较满意的服务。

       2、营业人员的仪表

       人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质的。在与别人相接触的过程中，特别对初次交往的人来说，仪表是一个重要的吸引因素，通常称为**印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响众以后相互关系的发展。

       ①仪表、举止

       仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，商店内外的站、走等动作。一个营业员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。

       ②语言

       营业人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，营业人员能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和商店信誉。所以在销售的整个过程中，营业人员要说话准确、生动，使用文明用语。

       3、待客销售的技巧

       当顾客进入饰品店的一瞬间，营业人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。营业人员会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了营业人员与顾客间交互性的行销行为。因此以销售人员的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且因应顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

       ①顾客购买决策行为的心理阶段

       顾客在决定是否购买某一项商品时，会经过7个心理阶段，从注意商品或商店 对商品产生兴趣 使用的联想 产生购买的欲望比较评估商品或商店 产生信赖感 购买行动，最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意，整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。

       ②掌握销售机会

       ③关于拒绝购买态度的转化

       针对不同拒绝类型的顾客，分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决，所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点，改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客，如果还有转变态度的可能，则应尽力解除其心理障碍，如果不可能转变态度，就应尽快避开其主要问题，及时引导消费者的注意力，有目的地转向同类商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客具有一定的购买需求，只要正确引导，加强购买态度中的正数因素，也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。

       ④顾客抱怨的处理

       生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。